Мы живем в век непрофессионалов. Это касается всех сфер нашей жизни. Конечно, вопрос стоит более остро, когда речь заходит о выборе врача или юриста, однако, ошибки в выборе подрядчика в сфере проектирования и установки систем безопасности также обходятся недешево. Это связано с тем, что оборудование систем безопасности довольно дорогое, просчеты допущенные при проектировании систем безопасности часто снижают эффективность всей системы, а некачественный монтаж приводит к неработоспособности системы спустя некоторое время после установки.
Как выбрать подрядчика?
Мы находимся внутри рынка технических систем безопасности и понимаем, по каким законам он живет. Кроме того, несколько компаний группы Стэлс работают в том числе на рынке конкурентной разведки и проверки контрагентов, что, надеемся, позволит дать действительно стоящие рекомендации по выбору компании-подрядчика.
Приведем критерии отбора:
- Поведение компании и профессионализм сотрудников
- Размер компании
- Возраст компании
- Виды деятельности компании и их однородность
- Наличие офиса, наличие сайта и городского телефона с АТС
- Работа на коммерческом рынке
- Наличие портфолио (выполненных проектов)
- Наличие сканов благодарственных писем
- Наличие или отсутствие арбитражных дел, в которых компания или аффилированные лица являются Ответчиками
- Соответствие результатов деятельности компании, в том числе финансовых, заявленному масштабу
- Наличие юридического лица (ООО) и выставление счетов с НДС
Поведение компании и профессионализм сотрудников
Это очень субъективный критерий. Существуют общепринятые нормы делового этикета: отвечать на звонки, перезванивать, не опаздывать на встречи, не срывать сроки предоставления документов (коммерческих предложений, договоров, счетов).
Ведь если у нас до подписания договоров с компанией-подрядчиком начинаются шероховатости, то что будет после подписания и предоплаты?
По тому, как ведет себя представитель компании, можно составить мнение о ней. Хороший менеджер сначала слушает задачу клиента, задает уточняющие вопросы, и лишь потом, когда все ясно предлагает решение. По уточняющим вопросам можно понять, разбирается ли человек в предмете или нет. В сфере систем безопасности много случайных людей. ВУЗы не выпускают специалистов по системам безопасности, много самоучек с образованием и без. И уж совсем мало людей, которые думают о безопасности, когда обсуждают и проектируют системы безопасности. Совсем нет людей с опытом, которые разбираются в том, как эту безопасность обеспечивать. Кстати, частные охранные предприятия это также касается, они продают сидящих охранников, а не безопасность. Поэтому часто система есть, а толку нет. Систем неэффективна.
Сотрудник потенциального контрагента должен спрашивать об алгоритмах и маршрутах перемещения людей, транспорта, ТМЦ, графиках и схемах работы и т.п. Если он этого не делает, то вы получите все что угодно, только не систему безопасности.
Размер компании
На калужском рынке систем безопасности работают более ста компаний. Действительно крупных игроков можно насчитать не более десятка. Важно понимать, что крупные игроки не имеют недостатка в заказах и, как правило, не берутся за небольшие проекты.
Возраст компании
Возраст компании - показатель ее устойчивости и работоспособности выстраиваемой модели поведения на рынке.
“Молодые, динамично развивающиеся компании”, как правило не имеют достаточного опыта в проектировании, не понимают потребностей клиента, не видят подводных камней. Они ориентируются на низкокачественное оборудование с максимальной прибылью от продаж и не имеют наработанных технологий выполнения работ.
Молодые компании не имеют ни положительной ни отрицательной репутации.
Кроме того, у таких компаний зачастую очень малый срок жизни. По общероссийской статистике свое пятилетие отмечают менее 8% компаний. То есть, они могут не дотянуть даже до конца гарантийного срока на оборудование. Спрашивать будет не с кого.
Виды деятельности компании и их однородность
На рынке множество компаний, которые предлагают монтаж кондиционеров, починку компьютеров и оргтехники, установку спутникового телевидения, малярные работы, и, внезапно, .... установку систем видеонаблюдения. Компания - на все руки мастер, а по факту чаще всего специалисты во всем и ни в чем. Большой набор слабо связанных друг с другом видов деятельности говорит о том, что компания не работает, а перманентно “выживает”, хватаясь за все подряд.
Существуют компании, которые устанавливают к примеру только видеонаблюдение и прокладывают локальные сети. При этом компания не заявляет ни об установке систем контроля и управления доступом (СКУД), ни об охранно-пожарных сигнализациях.
Системы видеонаблюдения - не самая сложная система безопасности, но часто одна из самых дорогих. Для установки СКУД или сигнализации почти всегда требуется более квалифицированный персонал, чем для видеонаблюдения, а кроме того, либо качественный проект (сигнализация), либо внедрение, обучение и сопровождение пользователей (СКУД).
Именно поэтому, часть компаний идет по пути наименьшего сопротивления, предлагая, что попроще и подороже. Системы видеонаблюдения предлагаются также простенькие и однотипные, специалистов-то нет.
Если вы хотите убедиться в наличии серьезных специалистов у потенциального подрядчика, уточните, устанавливает ли он серьезные системы контроля и управления доступом или сигнализации, прокладывает ли оптоволоконные сети.
Работа на коммерческом рынке и госзаказ
Множество компаний работает исключительно на госзаказе. У них часто нет сайтов, но огромная выручка.
Госзаказ - отдельная сфера, в которой зачастую решающими являются нерыночные механизмы. Наличие административных связей, готовность платить откаты и т.п. Во многих случаях речь о качестве выполнения работ вообще не идет. Либо надо влезть в бюджет. полученный в результате дикого демпинга на аукционе, либо нужно оставить деньги на откат, либо можно сделать абы-как для вида, примут и так.
С компаниями, преимущественно работающими на госзаказе, нужно быть очень аккуратными и запрашивать именно успешные коммерческие проекты в качестве портфолио.
На коммерческом рынке заказчик платит свои деньги. Его интересует качество работ и конечный результат. Требования всегда выше.
Таким образом, компании, работающие на коммерческом рынке по качеству выполнения работ чаще лучше тех, кто работает на рынке государственного заказа.
Наличие офиса, сайта и городского телефона с АТС
Как правило, серьезные компании имеют офис и склад. Если вы не можете найти фактическое местонахождение компании - это повод отказаться от сотрудничества.
В современном мире отсутствие сайта - моветон. Качественный полезный для пользователя сайт - это то, что отличает благонадежные компании, заботящиеся о производимом впечатлении.
Микрокомпании выдает с головой мобильный телефон в качестве контактного на сайте или в справочнике. Если вас бодрым голосом приветствует голосовое меню, то вероятно вы звоните в серьезную компанию, у которой есть деньги на АТС.
Наличие портфолио (выполненных проектов)
Системы безопасности, как и деньги, любят тишину. Хорошо, если компания не разглашает сведения об установленных системах, и уже тем более, не публикует на сайте фотографии на фоне установленного оборудования или снимки с экранов системы видеонаблюдения, где видны просмотровые зоны видеокамер.
Дело в том, что большая часть установщиков систем безопасности пришла в отрасль либо из строительства, либо из ЧОПов, либо из сферы IT. Мало кто действительно разбирается в вопросах обеспечения безопасности и придает значение публикации закрытой информации.
На наш взгляд, в сфере безопасности портфолио может максимум представлять из себя перечень клиентов, давших согласие на упоминание на сайте. Никаких подробностей установки опубликовано быть не должно.
Однако сайты вообще без портфолио, или портфолио без громких названий - заявка на заведомый проигрыш.
Наличие сканов благодарственных писем
Наличие сканов благодарственных писем на сайте - положительный признак, однако нужно понимать, что письма чаще всего пишет сам подрядчик, а заказчик по его просьбе их подписывает. То есть, содержание писем это то, что сам подрядчик о себе думает, а подпись заказчика под ним - жест вежливости.
Встречаются отзывы на сайтах в виде обычного текста, якобы от клиентов. Эти отзывы чаще всего написаны самим подрядчиком и доверия не вызывают, так как процент поддельных “отзывов” поддельных “подрядчиков” очень велик.
Наличие или отсутствие арбитражных дел, в которых компания или аффилированные лица являются Ответчиками
Зачем иметь дело с компанией, которая мало того, что не выполняет обязательства, так еще и довела дело до суда? Это также касается и компаний, учрежденных одним собственником или с единым руководством. Репутация собственника и руководства в 100% случаев проецируется на компанию. Если директор “редиска”, как вы думаете, будет вести себя компания?
Соответствие результатов деятельности компании, в том числе финансовых, заявленному масштабу
Очень часто компания рассказывает о себе очень много хорошего. Но преувеличивают все. Это норма.
Важно найти грань, отделяющую преувеличение от откровенной лжи. Если в компании работает генеральный директор (он же грузчик, он же монтажник и бухгалтер) и два разнорабочих, то заявлять в портфолио о несоразмерно больших объемах выполненных работ и сотрудничестве с Газпромом и РЖД, как минимум некорректно. Этот же принцип касается финансовых результатов деятельности. Годовая выручка должна коррелировать с легендами и мифами.
Наличие юридического лица (ООО) и выставление счетов с НДС
Ведение деятельности от имени индивидуального предпринимателя - признак микрокомпании. Большие компании не любят работать с ИП. ИП - это, как правило, отсутствие бухгалтерии, малое число работников, работа на упрощенной системе налогообложения и без НДС.
Все большие компании обычно работают на общей системе налогообложения (ОСНО) и являются плательщиками НДС. Им выгодно работать только с компаниями, применяющими ОСНО, так как НДС в счетах можно предъявить к вычету, тем самым фактически уменьшив затраченную сумму на 18%.
Если компания-подрядчик не является плательщиком НДС, большинству компаний невыгодно с ней сотрудничать, так как не происходит возмещения НДС. Компания-заказчик в результате переплачивает.
Большинство начинающих компаний и ИП работают без НДС, заведомо проигрывая по цене, но имея преференции по налогам и отчетности. Серьезные игроки имеют несколько юридических лиц на разных системах налогообложения для обеспечения возможности оформлять сделки как с НДС, так и без НДС, в зависимости от пожеланий Заказчика.
На что еще обратить внимание?
Обращайте внимание на цену. Хорошая работа и оборудование не могут стоить дешево. Заказчик всегда получает именно то, за что он заплатил. Если у вас есть 4 предложения на 100 тысяч рублей плюс-минус 10% и одно на 60 тысяч, задумайтесь: "Хотите ли вы узнать, где был сюрприз в этом предложении на этапе выполнения работ?". Чудес не бывает. Есть средневзвешенная цена по рынку. Все отклонения вниз чаще всего имеют неприятную причину.
Обращайте внимание на гарантию. Компании, уверенные в своей работе не боятся это гарантировать.
Присмотритесь к людям. С порядочными людьми можно работать по плохому договору, с непорядочными и по хорошему договору работать не стоит.
